kuvakorkeus:

 

Myyntipäiväkirjat

 

Myskin Myyntipäiväkirjat -kirjoitussarja tuo myynnin eri näkökulmia esille mielenkiintoisten vierailevien kirjoittajien avulla. Kirjoitussarjan tavoitteena on erityisesti myyntityön arvostuksen nostaminen ja ahaa-elämyksien herättelyä siitä, miten tärkeitä myynnilliset taidot ovat kaikille – alasta riippumatta. 

 

Oletko sinä seuraava Myyntipäiväkirjojen kirjoittaja? Ota yhteyttä ja ilmoittaudu mukaan jakamaan ajatuksesi myynnistä! 

Olemme koostaneet aiemmin julkaistut Myyntipäiväkirjat helposti luettavaan e-kirjaan. E-kirjat on julkaistu nyt kahdessa osassa. Pääset Myyntipäiväkirjoituksiin alla olevien painikkeiden kautta.

 

Osa 1

Osa 2

 

Myynti on monialaista osaamista, jota opitaan koko elämä

Kirjoittaja: Henriikka Heikkilä, myynnin asiantuntija, KPMG International

Henriikka työskentelee KPMG:llä myynnin asiantuntijana manager-asematasolla. Hän on valmistunut KTM:ksi Vaasan yliopsitosta ja opiskelee työn ohessa Itä-Suomen yliopistossa eirytisjuristitutkintoa (HTM, rikosoikeus pääaineena). 

Esittäytyminen

Nimeni on Henriikka Heikkilä. Toimin KPMG:llä myynnin asiantuntijana manager-asematasolla. Olen valmistunut KTM:ksi Vaasan yliopistosta ja opiskelen työn ohessa Itä-Suomen yliopistossa erityisjuristitutkintoa (HTM, rikosoikeus pääaineenani). Työkseni myyn ja myyntivalmennan. Myyn asiantuntijapalveluita, joilla ratkaistaan PK-yritysten kannattavuuteen, kansainvälistymiseen ja riskienhallintaan liittyviä haasteita ja mahdollisuuksia. Lähemmin, kyse on veroneuvonnasta, liikejuridiikasta, tilintarkastamisesta sekä neuvonnasta esimerkiksi yrityskaupoissa, yritysvastuullisuudessa sekä tietosuojassa ja tietoturvassa. Myyntivalmennusta teen tällä hetkellä sisäisesti tilauksesta – esimerkiksi syksyllä myyntivalmennukseeni osallistui noin 200 työntekijää meiltä. Myyntivalmennus koskee myyntiä prosessina, kehittämieni työkalujen opetusta, kykyä kartoittaa ja keskustella myynnillisesti sekä asenne- ja tunnekeskustelua myynnistä osana henkilön työprofiilia.

Kirjoitukseni agenda

Muut myynnin alan kollegani ovat kirjoittaneet myyntipäiväkirjoissa myynnin yleisestä arvostuksesta, yrityksen eri osastojen yhteistyöstä myynnin kanssa/suhteen, hyvän myyjän ominaisuuksista, koronan ja muiden tulevaisuuden trendien/ajanjaksojen vaikutuksesta myyntiin sekä erityisistä kysymyksistä urapolkujen kehittymiseen ja tietyn ratkaisualueen/toimialan myyntiin liittyen. Kirjoituksessani arvioidaan myyntityötä ammattina. Tämä on suunnattu sinulle, joka arvioit haluavasi toimia myyntityössä tulevaisuudessa, tai kasvattavasi omaa myynnillistä osaamistasi nykyisessä muun ammatin tehtävässäsi. Lähestyn teemaa neljän pääkysymyksen kautta: 

  • Miten minusta on tullut myyjä?
  • Miten myynti näkyi koulutuksessani ja aikaisemmissa työrooleissani?
  • Mitä arvioin myyntityön oikeastaan olevan?
  • Miksi näen, että myyntityö on laajempaa, kuin se yleensä esitetään olevan?

 

Hain 18-vuotiaana opiskelemaan samaa alaa, kuin äitini. Pääsin toistaiseksi parhaimpaan yhteisööni elämässä, joka vaikuttaa minuun vielä tänä päivänkin elämäni keskeisimmän merkityksen tuoden – Vaasan yliopistoon kauppatieteiden opiskelijaksi. Opiskelin pääaineena johtamista ja tavallaan markkinointiakin – yksi opiskelijareissu sai aikaan sen, että piti vaihtaa pääsivuaineeksi ranskan kieli, sillä läsnäolopakoista ei joustettu mutta priorisoin matkan siitä huolimatta. Tavallaan opinnoissa varmasti käsiteltiin myyntiä ja myyntityötä, mutta ei nimenomaisesti. Arvostan sitä, että esimerkiksi Oulussa, Tampereella ja Lappeenrannassa, voi opiskella myyntiä ihan omalla nimellään tutkinto-ohjelmissa. Varmasti muuallakin.

Aika usein omissa opinnoissa käytettiin muita sanoja – viestintää, markkinointia, psykologiaa. Taloustieteet ja rahoitus ikään kuin käsitetään eri asioiksi. Olen asiasta vahvasti eri mieltä ja olen pohtinut, että termeihin halutaan kiinnittyä yllättävän paljon – kun arvotamme jotain asiaa. Käsitämme usein substanssin ja myynnin eri asioiksi. Jännää mielestäni. Näen itse sen niin, että on osaamisen jatkumoita ja erilaisia osaamisalueita (esim. myyntiosaaminen, vero-osaaminen, johtamisosaaminen, viestinnän osaaminen), joista ikään kuin palapelinpalasina kukin rakentaa oman henkilö- ja osaamisprofiilinsa. Loppu viimein – kauppatieteen kandidaatin tutkinto esimerkiksi, on varsin samanlainen kullakin opiskelijalla pakollisten opintojen vuoksi. Tapahtuuko erityistä erilaistumista muutamien kymmenien opintojen vuoksi kovin selkeästi – itse arvioin, että erikoistuminen ei riipu 5 kurssista, vaan ennemmin 20 vuodesta tietyn alan parissa. Tämä argumenttina sille, että koen opintojeni olleen yleiset, suhteessa siihen, miten ura kehittyi eteenpäin jatkossa. Työn ohessa sain kunnian tehdä ständimyyntityötä Elisalle – tämä jos jokin oli mielenkiintoista ja jännittävää, sekä palkitsevaa ja yhteisöllistä työtä. Valmistuttuani, työskentelin HP:lla Future Sales Leadership-ohjelmassa Barcelonassa ja sen jälkeen olen työskennellyt noin 5 vuotta KPMG:llä myynnin asiantuntijana.

Olen sitä mieltä, että molemmissa rooleissa, kyse on itseasiassa varsin monenlaisten eri osaamisalueiden samanaikaisesta – vähintään yleisestä perehtymisestä. HP:lla myyntiin nimenomaisesti liittyvään koulutusohjelmaan liittyi oppijaksoja markkinointiin, kansainväliseen liiketoimintaan (neuvottelut, logistiikka, eri maayhtiöt) ja talouteen (oman myynnin ennustaminen, seuranta ja raportointi) liittyen. KPMG:llä olen tiiviissä yhteistyössä myyntiä tehdessäni eri palvelualueidemme asiantuntijoiden kanssa, sekä viestinnän, markkinoinnin, toimistohallinnon, riskienhallinnan ja kansainvälisten yksiköiden kanssa. Haen takaa, että mielestäni siiloutuminen, eli tarkkarajainen ryhmäytyminen, on vaaraksi myös myyntiammatin houkuttelevaksi tekemiselle – sekä toisaalta sille, että jos käsitämme tekevämme vain yhtä asiaa (vaikkakin hyvin), niin todennäköisesti kokonaistehokkuus kärsii. Tavoitteet ovat kuitenkin yhteisiä, joihin kukin oman ammattialueensa liikkeellä vaikuttaa. Esimerkiksi yrityksissä, hyvää liiketoimintaa tuotetaan monialaisessa yhteistyössä. Minulle myynti on työtä osana monialaista yhteisöä – tuotantoa ja hallintoa.

Jos pitää sanoa, miten arvioin myynnin erottuvan muista ammattiosastoista erityisesti, sanoisin, että myynnin tehtävä on olla erityisen vahva toimeenpaneva ja ulkoisiin sidosryhmiin vaikuttava taho – asiakkaisiin, yhteistyökumppaneihin tai rahoittajiin.

Toisaalta myyntikulttuurin luomisen myötä – vaikutus on parhaimmillaan vahvaa myös sisäisesti. Tavoitteenahan on lisätä aktiivisuutta – yleinen muoto on saada aikaan uutta liiketoimintaa uusien liidien, tapaamisten, tarjousten ja neuvottelujen myötä. Tässäkin on kyse isossa kuvassa luottamuksen rakentamisesta – ei yksittäisten projektien klousaamisesta.

Toivon, että sait kirjoituksesta sinulle hyötyä ja energiaa talven keskelle. Myyntityö nimenomaisena ammattina on henkilöille, jotka omalla tavallaan nauttivat vuorovaikuttamisesta monien eri ulkoisten ja sisäisten sidosryhmien kanssa. Henkilöille, jotka harjoittelevat vaikuttavuutta ja kehittyvät siinä kokemuksen myötä. Henkilöille, jotka ymmärtävät prosessinnoudattamisen hyödyt tilastollisesti tuloksen tekemisessä, ja jotka eivät pelkää tai ainakaan tahdo olla soittamatta. Henkilöille, joilla on vahva työmoraali ja jotka työskentelevät ahkerasti ja tekevät paljon määrää. Näen myös, että myyntityö vaatii itsensä henkilökohtaisesti likoon laittamista – mutta sanon aina mielelläni valmennettavilleni, että koska tahansa saa tulla ja näyttää – osoittaa jonkin muun tavan toimia ja tehdä. Jos se tuottaa toivotun tuloksen ja on toivotulla tavalla tehtyä – tämä laji on siinä mielessä positiivisesti raaka- ja kannustava, että viivan alle jäävällä on merkitystä sinun henkilökohtaisen uskottavuutesi vahvistamisessa – myös sinulle itsellesi. Työ tehdään nimenomaan muille hyötyä tuottamalla. Henkilökohtaisesti toivoisin, että myyntiä kohdistettaisiin entistä enemmän Suomen ulkopuolelle tulevaisuudessa – meillä on mahdollisuus kasvaa koko Suomi Oy Ab:na vieläkin enemmän.