Myyntipäiväkirjat

 

Myskin Myyntipäiväkirjat -kirjoitussarja tuo myynnin eri näkökulmia esille mielenkiintoisten vierailevien kirjoittajien avulla. Kirjoitussarjan tavoitteena on erityisesti myyntityön arvostuksen nostaminen ja ahaa-elämyksien herättelyä siitä, miten tärkeitä myynnilliset taidot ovat kaikille – alasta riippumatta. 

 

Oletko sinä seuraava Myyntipäiväkirjojen kirjoittaja? Ota yhteyttä ja ilmoittaudu mukaan jakamaan ajatuksesi myynnistä! 

Olemme koostaneet aiemmin julkaistut Myyntipäiväkirjat helposti luettavaan e-kirjaan. E-kirjat on julkaistu nyt kahdessa osassa. Pääset Myyntipäiväkirjoituksiin alla olevien painikkeiden kautta.

 

Osa 1

Osa 2

 

Myyjästä yritysneuvojaksi 

Kirjoittaja: Jarmo Siipola, yritysneuvoja, Oulun Seudun Uusyrityskeskus

Toimialaloikkari, palkittu myynnin ja liiketoiminnan kehittämisen ammattilainen. Kirjoittaja toimii Oulun Seudun Uusyrityskeskuksessa yritysneuvojana.

Myyjästä yritysneuvojaksi – menikö myynnin kokemus hukkaan?

Olin kolmentoista, kun vaihdoin jäärata-auton koulukaverini kanssa mopoon. Mopo oli muutaman satasen arvokkaampi ja siitä innostuneena huomasin, että kauppa se on, joka kannattaa. En kuitenkaan suoraan ajautunut myyjäksi vaan hakeuduin alalle, koska tunsin siinä selkeää vetovoimaa. Ammattikorkeakoulussa kylläkin kävi jo etiäinen, että minulle numerot voisi olla vahva osa-alue. Mikäli silloinen laskentatoimen lehtori olisi asian saanut päättää olisinkin todennäköisesti löytänyt itseni laskentatoimen jatko-opinnoista. Meni kuulemma liian hyvä tilintarkastajan aihio ihan ”väärälle” puolelle. Myynnin koulutus veti siis pidemmän korren ja vei minut mennessään. Sen jälkeen myyntiä eri muodoissaan onkin tehty joka ikisessä työtehtävässä tavalla taikka toisella. Myynti on myös osaltaan jalostanut ja mahdollistanut osaamista, jota tarvitsen nykyisessä työtehtävässäni uuden liiketoiminnan kehittäjänä.

 

Kuluttajakaupan keskiössä

Liekkö ollut se nuorena pojankoltiaisena tehty autokauppa, joka vei minut valmistumisen jälkeen yhteen kuluttajakaupan kovimmista lajeista. Vaikka autokauppias ei loistakaan suosikkiammattien kärkilistalla niin silti se oli vauhdikas ja kiva laji, jossa vain onnistumiset laskettiin ja kakkossijoista ei juurikaan aplodeja ansaittu. Provisiopalkkainen myyjä oppi liikkumaan ketterästi ja reagoimaan nopeasti. Auton osto on aina maksajalle iso investointi, olipa se auto sitten hinnaltaan mitä tahansa. Jälkikäteen ajateltuna autokaupan vuodet olivat asiakkaan kuluttajakäyttäytymisen ja ostosignaalien tunnistamisen aarreaitta. Erilaisia asiakkaita laidasta laitaan ja tunnelma joskus kuin pokeripöydässä, jolloin pieni hymynkare katseessa saattoi paljastaa asiakkaan ostopäätöksen, vaikka kieli oli edelleen kovaa. Myynnin psykologia alkoi avautumaan onnistumisten ja epäonnistumisten kautta. Myynti on vaikuttamisen väline luottamuksen rakentamisen kautta!

 

B2B-myyntiin

Siirryin työurallani uuteen aikaan, jossa rakennettiin myyjäliikeverkoston kautta liiketoimintaa organisaatioiden välille. Pankin liiketoiminnan alla työskennellessä myös oma fokus myyjänä alkoi muuttumaan. Pankki oli tiedonjanoiselle miehelle loputtoman kehityksen yltäkylläisyyden aitta. Eri toimialojen analyysejä ja numerotietoa oli tarjolla määrättömästi. Asiakkaiden tunteminen ja eteenpäin pyrkivien yritysten tunnistaminen alkoi tulla keskiöön. Luottamusta haettiin taas myynnin vaikuttamisen välineeksi. Piti määritellä ne asiakkaat, joiden kanssa halusi vielä viiden vuoden päästä toimia yhteistyössä. Valita siis keskiöön luotettavia ja liiketoiminnastansa huolta pitäviä asiakkaita. Myyjän oli myös tunnettava asiakkaan liiketoimintaa pintaa syvemmältä ja analyysien kautta. Numerot alkoivat toden teolla kiinnostaa ja niihin oli koko ajan vaivattomampi perehtyä. Kuluttajakaupasta siirtyminen B2B-myynnin keskiöön oli urallani iso steppi. Alettiin rakentaa myyvää konsulttia, toisaalta analyyttistä ja pitkäjänteistä myynnin osaajaa mutta samalla eri alaisiin liiketoimintoihin ja liiketoiminnan osa-alueisiin perehtynyttä yritysymmärtäjää.

 

Konsultoiva myynti

Liiketoiminnan vahvassa ja vakaassa kasvussa oleva työelämän muutosyhtiö haki palvelukseensa B2B-myyjää kehittymään rekrytointiliiketoiminnan ammattilaiseksi. Myyjän työkalupakkia pääsi nyt kehittämään konsultoivan myynnin opein. Yritysasiakkaille oli tarjolla mahdollisuus kouluttaa perusliiketoiminnan ohessa uusia ammattilaisia erilaisiin työtehtäviin ja työnantajani tukisi heitä tarjoamalla ajantasaista koulutusta valittavalle henkilölle. Työelämän välitilassa olevalle henkilölle tarjottiin mahdollisuus vakiinnuttaa oma paikkansa koulutuksen ja harjoittelun kautta uudella työnantajalla. Monta kertaa palvelua tuotettiin työntekijäpulasta kärsiville liiketoiminnan aloille ja heille uuden potentiaalisen työntekijän löytyminen oli valtava helpotus. Helpotus tai onnellisuus oli myös läsnä työn välitila puolella, kun uusi mahdollisuus oli käsillä ja ovi avautumassa edessä. Luottamusta rakennettiin siis kahden myynnin kautta. Yritykseen, jolle jokainen rekrytointi on iso liiketaloudellinen ponnistus ja henkilöön, joka uskoo tulevaisuuden käsiisi, että olet löytänyt hänelle oikeasti uuden mahdollisuuden työelämässä. Rekrytointi liiketoimintana on upea laji, sitä onnistumisen tunnetta, kun saa yhdistettyä työn ja sille tekijän on vaikea kuvata muutoin kuin äärimmäisenä euforian tunteena. Samalla rekrytointi on myynnin lajeista yksi kovimpia, yhtä aikaa määrätietoista ja pitkäjänteistä B2B-myyntiä sekä empaattista ja ymmärtävää kuluttajamyyntiä. Rekrytoinnin myyntityö tarjosi todellisen näköalapaikan ja syväluotauksen eri alaisiin liiketoimintoihin ja yrityksien sisäiseen rekrytointipolitiikkaan.

 

Yritysneuvojaksi Uusyrityskeskukselle

Äkkiseltään voisi ajatella, ettei yritysneuvoja myy mitään. Teen kuitenkin vaikuttajamyyntiä, vaikka palvelumme on asiakkaillemme ilmainen. Myyn ja teen tunnetuksi ajatusta yritysneuvonnan tärkeydestä ennen yrityksen perustamista. Rakennan luottamusta siihen, että asiakas saa minulta parhaan mahdollisen tiedon ja opin yrittäjämatkalleen.  Myyn tällä hetkellä ammattitaitoani ja minulle vuosien varrella kertynyttä tietoa tuleville yrittäjille. Hyödynnän vahvaa osaamistani eri liiketoiminta-alueista ja sparraan tulevia yrittäjiä suunnittelemaan parempaa liiketoimintaa. Minä myyn sen ajatuksen, että yrittäjä myy aina! Myyntityö on vienyt minua toimialalta toiselle ja myynnin eri lajista toiseen. Myynnin osaaminen on tarjonnut minulle itselleni mahdollisuuden vaihtaa toimialalta toiselle, kun vaihtelunhalu on ollut kovimmillaan. Myynnin kautta olen saanut mahdollisuuden vahvistaa ammattitaitoani ja oppia hienoja uusia asioita asiakkailta, kollegoilta, yhteistyökumppaneilta ja työnantajilta. Olen saanut syvempää ymmärrystä erilaisista liiketoiminta-alueista ja niiden riskeistä, haasteista, vahvuuksista ja mahdollisuuksista. Myyjänä olen oppinut ymmärtämään ja kuuntelemaan ihmistä pöydän toisella puolen. Tarjoamaan sen auttavan käden tai ratkaisun aina kun on mahdollista. Lukujen tulkinta ja analysointi ovat mukana edelleen, numeroiden kautta uuden yrityksen aikamatka alkaa ja muuttuu näkyväksi tulevalle yrittäjälle. Tässä kohtaa voi todeta, että koko tähänastinen työura on valmistanut minua tähän tehtävään.

 

Myynnin salaisuus

Myyntityö on äärimmäinen sekoitus tuotteistusta, ihmisen psykologiaa ja pitkäjänteistä tekemistä yrityksen ja erehdyksen kautta. Myyjänä vaikutat asiakkaan ostopäätökseen mahdollistamalla sen psykologisessa piirileikissä, jossa asiakas pyrkii kyseenalaistamaan ja sinä perustelemaan tuotteen/palvelun tärkeyden vaikka ympärilläsi olosuhteet muuttuvatkin. Silti myynnin suurin salaisuus on luottamus. Asiakas ostaa vain sellaiselta myyjältä, johon hän luottaa. Mitä isompi tai merkityksellisempi hankinta, sitä isompi on luottamuksen merkitys. Myynti on pitkäjänteistä kehittymistä ihmisenä sekä tuotteistamisen että vaikuttamisen osa-alueella. Myyjäksi voi myös syntyä mutta hyväksi myyjäksi kehittyy, kun oppii rakentamaan luottamusta.

Vinkit:

-          Hanki jossain vaiheessa urallasi myynnin työkokemusta. Ei mene hukkaan!

-          Persoona myy. Ole oma itsesi! Copycat myyjät eivät menesty!

-          Rakenna luottamusta asiakassuhteeseen. Luottamus on kaupankäynnin edellytys!

-          Arvosta myyjän ammattiasi, asiakkaitasi ja itseäsi. Uskalla olla hyvä siinä mitä teet!

 

 

”Siis minustahan ei mitään myyjää tule!” – humanistin urapolku B2B-myyntiin

Anu Raitio-Huopaniemi, Sales manager, Delingua Oy 

Kirjoittaja on tuloksellisesta B2B-myynnistä innostunut humanisti, jonka mielestä nämä kaksi asiaa täydentävät toisiaan erinomaisesti.

Kääntäjän työstä myynnin ammattilaiseksi.

Vantaalaisessa lähiössä kasvoi 80-luvulla pikkuvanha tyttö, joka oppi aikaisin lukemaan ja istui siitä lähtien nenä kirjassa. Kouluvuosina meni ensin Neiti Etsivien rinnalla kaikki tietosanakirjoista maitopurkkien kylkiin ja isoäidin Seura-lehtiin, vähän vanhempana kaunokirjallisuus imaisi mennessään. Vieraat kielet sujuivat koulussa hyvin ja muutenkin kiinnostivat kovasti, ja kun muutenkin oli sukurasitetta opettajan uraan, niin kirjoitusten jälkeen tämä nuori nainen oli absoluuttisen varma kielten yliopisto-opinnoista.

 

Yliopistossa mieli opettajan urasta muuttui ja kääntäjän työ alkoi kiinnostaa. Kääntäjäopintoja varten oli perehdyttävä johonkin erikoisalaan, ja humanisteille suunnattu kauppatieteiden opintokokonaisuus ilmestyi eteen juuri sopivasti. Kauppakorkeakoulussa business caseja pähkäillessä aukeni ihan toisenlainen maailma, jossa sai kaivaa laskimen taas esiin naftaliinista ja päntätä markkinointimixin neljää peetä. Opintojen ohella kesätyöstä keikkailuksi mukaan tarttunut työ pankin back officessa antoi myös yhden näkökulman yritysmaailmaan. Eniten kiinnostivat erilaiset prosessit ja organisaatiot liike-elämässä. Myynti kalskahti edelleen piinaavan ja vanhuksia huijaavan lipevän puhelinmyyjän kaltaiselta hommalta, jota tulee vältellä viimeiseen saakka. 2000-luvun alussa yliopistossa alettiin tarjota myös näkökulmaa työelämään, mutta lähinnä kääntäjäyrittäjänä toimimisesta.

 

Opintojen loppuvaiheessa tehdyt kääntäjän työt avasivat silmät. Ulospäinsuuntautunut ja vähän kärsimätön luonne eivät oikein sopineet yhteen pilkuntarkan itsenäisen puurtamisen kanssa. Käännösala tuntui silti omalta, ja paikka löytyi moneksi vuodeksi käännöstoimiston projektinhallinnasta. Se, jos mikä, on kovaa hommaa! Jatkuvaa multitaskausta ja minuuttiaikatauluja, tarkkuutta, katetavoitteita, ongelmanratkaisua, asiakastyytyväisyysvastuita. Oikeastaan se oli ihan kivaa, ja onnistumiset sekä erinomaiset esihenkilöt pitivät motivaation kunnossa. Käännöstoimistossa pääsi myös seuraamaan myyntipäälliköiden työtä sivusta. Hehän olivatkin tosi mukavia ja fiksuja ihmisiä! Juttelivat asiakkaille ja auttoivat projektien kanssa. Silti se nuori nainen ajatteli, että ei hänestä myyjää kyllä tule, tiimiesimies varmaankin, kun siitäkin on jo ollut puhetta. Kerran eräs esihenkilö tokaisi tälle nuorelle naiselle, että sinähän Anu teet jo ihan account manager -tason hommaa, kun tuolla lailla yhdessä asiakkaan kanssa mietit, miten asioita saataisiin toimimaan ja huolehdit, että asiakas pysyy tyytyväisenä.

 

Tässä vaiheessa lienee aiheellista paljastaa, että tuo humanisti olen minä. Oikeasti olin aloittanut urani myyjänä jo silloin, kun olin asiakkaiden kanssa tekemisissä ja palvelin heitä hyvin, tai ehkä jo silloin, kun päätin haluta käännösalalle ja sain itseni sinne töihin. Tai siitä, kun tein ala-asteen luokkakaverin kanssa oman lehden ja sinnikkäästi myin sen numerot vanhemmilleni saadakseni karkkirahaa. Tietenkään en silloin ajatellut asiaa myyntinä, koska minähän en mikään myyjä ole! Mutta tuosta esihenkilöni tokaisusta jäi kytemään ajatus, että myyntihän on aivan asiallista hommaa.

 

Eräänä päivänä tuttuni toisesta käännöstoimistosta vihjaisi, että heille haetaan myyntipäällikköä, jolla on nimenomaan kokemusta käännösalalta. Hänen mielestään sopisin tehtävään. Vanha mielikuva ”siis mustahan ei mitään myyjää tule!” nosti välittömästi päätään, mutta luin viestin kuitenkin loppuun. Mietin pari päivää ja totesin, että ei se ota jos ei annakaan, ja ei maailma siihen lopu jos en osaakaan. Tuntui, että myyntipäälliköillä on jokin maaginen Myyntipäälliköiden Todellisuus, joka ei leikkaa ulkomaailman kanssa ja johon päästäkseen täytyy olla jotenkin Oppinut ja Näkemyksellinen. Pelotti, osaanko tehdä mitään ja onko tuo Todellisuus edes minun universumissani. Tuleeko minusta häikäilemätön tyrkyttäjä, lipevä hännystelijä tai rahaa palvova ja sieluni myynyt sydämetön ihminen? Huomaatte, että stereotypioiden lista on kovin kattava. En oikein edes osaa sanoa, mistä kaikki nuo ajatukset olin saanut. Suvussani, perheessäni tai ystäväpiirissäni ei ollut yhtään myyntitehtävissä työskentelevää ihmistä, joten ehkä puolihuolimattomat sutkautukset ja vitsit rasvatukkaisista autokauppiaista, huonot tv-sketsit, Diili-tyyppisten tv-ohjelmien aika yksipuolinen kuva bisnesmaailmasta, oman pääni sisällä syntynyt vastakkainasettelu humanististen ja kovien tieteiden välillä tai yksinkertaisesti koko myyntiajattelun täydellinen puuttuminen elämästäni muodostivat tällaiset ajatukset. Kaupallisesta sivuaineesta huolimatta myynti oli edelleen jokin suuri tuntematon.

 

Kerroin haastattelussa rehellisesti, että varsinaista myyntikokemusta ei oikein ole, mutta alasta tiedän paljon ja osaan kyllä jutella asiakkaille ja kysyä mitä he tarvitsevat. Sain paikan ja aloitin. Luurikammoa oli, ja karaisin itseäni joka päivä olemaan reipas, valitsemaan aina uuden numeron ja kysymään asiakkaalta, olisiko ehkä tarvetta kielenkäännöspalvelulle. Jäin joka päivä henkiin, ja yllätyksekseni muutamat asiakkaat halusivat tavata minut ja kuulla, mitä minulla on sanottavaa. Huomasin, että minä uskallan ja osaankin jotain! Viisaat kollegani auttoivat ja ihana esihenkilö tsemppasi käytännön myyntitoimenpiteiden, kuten järjestelmäkirjausten, tarjousten, seurannan ja tavoitteiden kanssa.

 

Tuosta vaiheesta on nyt kulunut kahdeksan ja puoli vuotta. Siinä ajassa olen soittanut tuhansia puheluita, käynyt sadoissa tapaamisissa, kolunnut aikamoisen määrän tapahtumia, messuja, aamiaistilaisuuksia, prospektilistoja, exceleitä, järjestelmiä ja kilometrejä. Välillä on meinannut usko loppua täysin, välillä on mokattu ihan kunnolla, mutta enimmäkseen olen ollut ihan elementissäni. Olen nauttinut siitä, kun asiakas kertoo valinneensa minun tarjoukseni. Olen nauttinut uusiin ihmisiin tutustumisesta, uusiin yrityksiin ja toimialoihin tutustumisesta ja alan kehityksen seuraamisesta. Olen oppinut koko ajan uutta – välillä opetettuna ja välillä kantapään kautta, mutta oppinut kuitenkin. Myyjästereotypiat ovat haalenneet ja myynti on tullut luontevaksi osaksi työidentiteettiäni. Kielet ja tekstit innostavat minua edelleen yhtä paljon kuin 20 vuotta sitten, ja vaikka osa myyntipäälliköksi päätymistäni oli sattumaa ja ajautumista, nyt jälkeenpäin näen, että kaikki meni juuri niin kuin pitikin.

 

Myyntipäällikkönä tehtäväni on myydä työnantajayritykseni palvelua asiakkaille asetettujen tavoitteiden mukaan ja kannattavasti. Olen sitä mieltä, että kun myynnin tekemisen raamit ovat kunnossa, tärkein asia myyjälle on luottamuksen rakentaminen asiakkaan kanssa. Raamit, eli tavoitteet, työkalut, ajantasainen myyntiosaaminen ja toimialaymmärrys sekä kunnossa oleva myytävä palvelu, antavat myyntipäällikön työhöni onnistumisen edellytykset. Näiden lisäksi motivaatiota tuovat hyvä työyhteisö ja esihenkilö. Asiakkaan luottamus rakentuu yrityksen brändistä, puskaradiosta ja jokaisesta kontaktista yrityksen tai sen edustajien kanssa. Uskon, että vilpitön, rohkea, innostunut, asiakkaan parhaasta kiinnostunut ja tilanteita taitavasti lukeva myyntipäällikkö tekee tulosta paremmin kuin yksikään aiemmin mainituista myyjästereotyypeistä.