Myyntipäiväkirjat

 

Myskin Myyntipäiväkirjat -kirjoitussarja tuo myynnin eri näkökulmia esille mielenkiintoisten vierailevien kirjoittajien avulla. Kirjoitussarjan tavoitteena on erityisesti myyntityön arvostuksen nostaminen ja ahaa-elämyksien herättelyä siitä, miten tärkeitä myynnilliset taidot ovat kaikille – alasta riippumatta. 

 

Oletko sinä seuraava Myyntipäiväkirjojen kirjoittaja? Ota yhteyttä ja ilmoittaudu mukaan jakamaan ajatuksesi myynnistä! 

Olemme koostaneet aiemmin julkaistut Myyntipäiväkirjat helposti luettavaan e-kirjaan. Pääset e-kirjaan alla olevan painikkeen kautta.

Temperamenttiäly auttaa myyjää saamaan kontaktin asiakkaaseensa

Mika Pesonen, myynti- ja esimiesvalmentaja

Kuva: www.mikapesonen.com

Kirjoittaja Mika Pesonen on temperamenttiälykäs myynti- ja esimiesvalmentaja.

Temperamenttiäly auttaa myyjää saamaan kontaktin asiakkaaseensa

 

Myyntityö on innostuksen tartuttamista. Miksi joku näyttää innostuksensa nopeasti ja estottomasti, kun taas toinen tuntuu vaivatta piilottavan sen? Miksi kolmas ei osaa sanoa mielipidettään ja neljäs sanookin sen kohtuuttoman painokkaasti? Näissä kaikissa käyttäytymismalleissa taustalla on ihmisen oma, luontainen temperamentti. Temperamenttiäly eli sen ymmärtäminen, että jokaisella on temperamentti, on myyjän perustaito.

 

Mitä temperamentti tarkoittaa? Introvertti viihtyy omassa seurassaan, on rauhallinen ja yleensä lähestyy asiakastilannetta asiantuntemuksen kautta. Ekstrovertti on yleensä sosiaalinen, sillä hän saa voimaa muista ihmisistä. Hänen on helppo lähestyä asiakasta. Suurin osa meistä on temperamenttijanan keskivaiheilla ollen ambivertti, jolla on sekä introvertin että ekstrovertin piirteitä. Ambivertti pystyykin luontevasti asioimaan kaikentyyppisten ihmisten kanssa.

 

Temperamentti on yksi osa ihmisen persoonallisuutta. Se on biologiaa ja sinänsä hyvin pysyvää. Temperamentin perusteella ei saa tehdä ihmisestä liian pitkälle meneviä johtopäätöksiä. Ihminen hallitsee temperamenttiaan eikä päinvastoin. Kukin voi valita kuinka käyttäytyy, vaikkapa hetkellisesti täysin luontaisen temperamenttinsa vastaisesti. Introvertti voi tilanteen niin vaatiessa olla erittäin seurallinen ja ekstrovertti kaivata yksinäisyyttä.

 

Myyjän on ensin hyvä tunnistaa oma temperamenttinsa, jotta hän voi sopeuttaa käytöstään asiakkaan mukaisesti. Liian tuttavallinen myyjä voi olla kauhistus etäisyyttä haluavalle asiakkaalle. Liian verkkainen myyjä voi olla nopeaa etenemistä kaipaavalle asiakkaalle painajainen.

 

”Sun on hyvä tietää, ettei meidän myyjillämme ole temperamenttia” evästi eräs myyntijohtaja minua ennen temperamenttiälyä koskevan valmennuksen alkua. Hän tarkoitti, että hänen myyjänsä ovat rauhallista porukkaa, jotka suhtautuvat työhönsä ammattimaisesti. Ymmärsin, että hän ei koskaan ollut ajatellut temperamentteja ja niiden vaikutusta myyntityön kannalta.

 

Helposti ajatellaan, että ekstrovertti olisi supliikkinsa ja seurallisuutensa vuoksi paras valinta myyntityöhön. Yhä edelleen ajatellaan virheellisesti myymisen olevan asiakkaan taivuttamista myyjän tahtoon, ja siinähän puheliaat ekstrovertti ovat hyvä. Nykyaikainen myyntityö ei kuitenkaan ole mielenmuokkaamista, vaan asiakkaan aitoa auttamista. Introvertti voi olla erinomainen asiantuntijatuotteiden tai -palveluiden myyjä, sillä hän on rauhallinen ja paneutuu asioihin. Myyjät tarvitsevat temperamenttiälyä, jota ehkä voisi kutsua myös kohtaamisälyksi. Onhan kyse toisen ihmisen kohtaamisesta.

 

Kuinka voi tunnistaa asiakkaan temperamentin? Pikaisessa kohtaamisessa ei voi eikä ole tarkoituskaan tehdä syvällistä analyysiä asiakkaan tyypistä. Riittää, että myyjällä on kevyt aavistus siitä, minkälainen myyntitapa auttaa parhaiten herättämään asiakkaan luottamuksen ja millainen tunnelma juuri hänelle sopisi. Nykyisin ei riitä raamatullinen lause ”tee asiakkaalle, niin kuin toivoisit itsellesi tehtävän”, vaan ”tee asiakkaalle, niin kuin hän toivoo itselleen tehtävän”. Oletko ajatellut, että jos sinä olet itse eloisa, sosiaalinen ja välitön tyyppi ja haluaisit sinua lähestyttävän samalla tavalla, se ei välttämättä kaikkia miellytä? Saatat jopa karkottaa asiakkaitasi liiallisen meuhkaamisesi takia.

 

Perussääntö on, että entuudestaan tuntemattoman asiakkaan kanssa myyjän kannattaa aluksi käyttäytyä melko introverttimaisesti. Ekstroverttimyyjän on siis syytä hillitä omaa energisyyttään mahdollisimman paljon. Kehonkieli saa olla hillitty. Jos asiakas osoittautuukin eläväiseksi ja seuralliseksi, on myyjän helppo lisätä omaa aktiivisuuttaan.

 

Helmikuussa 2019 menin avovaimoni, kirjailijakumppanini Minna Oulasmaan kanssa tapaamaan Otavan edustajia ja esittelemään kirjaideaamme. Kirjamme työnimi oli silloin ”Innostuva introvertti”. Arvioin käytävällä vastaan tulevien otavalaisten olevan melko rauhallista sakkia, joten hän sanoin itselleni: ”Nyt et ylimyy. Älä ole liian innokas.” Olenhan myyntitilanteessa melko eläväinen ja suurieleinen, minut löydät ekstroverttilaidalta.

 

Keskustelu sujui rauhallisesti, mielestäni jopa liian verkkaisesti. Istuin kirjaimellisesti käsieni päällä, jotta en olisi viuhtonut käsilläni ja säikyttänyt liialla innokkuudellani ideamme ostajia. Minnan mielestä kyseessä oli normaali introverttien keskustelu. Hän huomasi tuskastumiseni ja hymyili itsekseen. Minun kannatti noudattaa oppejani, sillä sopimus tuli. Temperamenttiälystä oli taas hyötyä!

 

Temperamenttitestin voit tehdä täällä www.tunnistatyyppisi.fi

Temperamenttiälykäs valmentaja Mika Pesonen

Lähde: Oulasmaa- Pesonen ”Tunnista tyyppisi – löydä itsesi ja muiden parhaat puolet” (Otava 2020)