Myyntipäiväkirjat

 

Myskin Myyntipäiväkirjat -kirjoitussarja tuo myynnin eri näkökulmia esille mielenkiintoisten vierailevien kirjoittajien avulla. Kirjoitussarjan tavoitteena on erityisesti myyntityön arvostuksen nostaminen ja ahaa-elämyksien herättelyä siitä, miten tärkeitä myynnilliset taidot ovat kaikille – alasta riippumatta. 

 

Oletko sinä seuraava Myyntipäiväkirjojen kirjoittaja? Ota yhteyttä ja ilmoittaudu mukaan jakamaan ajatuksesi myynnistä! 

Olemme koostaneet aiemmin julkaistut Myyntipäiväkirjat helposti luettavaan e-kirjaan. E-kirjat on julkaistu nyt kahdessa osassa. Pääset Myyntipäiväkirjoituksiin alla olevien painikkeiden kautta.

 

Osa 1

Osa 2

 

Myyjän kulttuurishokki kansainvälisessä liiketoimintaympäristössä

Kirjoittaja: Paula Ruohoranta, Head of Sales, XMLdation

Intohimoinen naisen euron kasvattaja. Paula on työskennellyt myynnin parissa n.20 vuotta joista 10 vuotta Lontoossa. Oman uran hän on rakentanut finanssi ja fintech alalla, mutta on mentoroinut erikokoisia kasvuyrityksiä läpi toimialojen. Näiden lisäksi Paula auttaa naisia valmistautumaan palkkaneuvotteluihin ja myymään oman osaamisensa.

 

Suomalaisen myyjän identiteetti kansainvälisessä ympäristössä

Opettaja, eläinlääkäri, poliisi, lentoemäntä... Lapset usein haaveilevat ihan tavallisista perinteisistä ammateista, mutta en ole tainnut koskaan nähdä yhdelläkään toivelistalla kenenkään haluavan myyjäksi. Itse halusin pienenä kampaajaksi tai lentoemännäksi. Varhaisteininä poliisiksi.

Oma ensimmäinen ammattini oli automyyjä, ja muistan jo silloin karsastaneeni myyjä sanaa ja hain arvostuksen ammatilleni myytävän tuotteen kautta. Olinhan kuitenkin parikymppisenä päässyt merkkiliikkeeseen töihin jossa myytiin mm. Mercedestä. Myyjänä olo ei hävettänyt, kun työasuna oli tyylikäs kotelomekko ja korkokengät, lompakossa firman luottokortti ja alla muutaman kuukauden välein vaihtuva upouusi auto.

Muutin 24-vuotiaana Lontooseen, ja kulttuurishokkina päin kasvoja löi muiden asioiden joukossa myyjien arvostus. Suomessa olin tottunut myyjän roolia piiloteltavan mitä ihmeellisempien titteleiden taakse ja jos haettiin myyjää, se oli yleensä lehtimyyjä tai puhelinmyyjä. Tai se parjattu automyyjä. Niitä vähän parempia myyjiä kutsuttiin account managereiksi, asiakashankkijoiksi tai muuksi vastaavaksi, jossa vain mielikuvitus tittelissä oli rajana. Suosikkini on edelleen monen vuoden jälkeen First Impression Manager. Kyllä Englannissakin kikkailua harjoitetaan, mutta jos siellä haet ”sales” sanalla vapaita rooleja niin lista on todella pitkä. Oli se sitten Sales Development, Head of Sales tai International Sales Expert.

Toinen yllätys oli myyjien palkkaus. Ihmettelin silmät pyöreinä lähes viisinumeroisia lukuja, joita mainostettiin myyjän kiinteänä kuukausipalkkana ilmoituksissa, joilla tavoiteltiin hyviä ja nälkäisiä tekijöitä. Startup kulttuuri oli nousukiidon alkuvaiheessa ja teknologiayritykset kilpailivat perinteisten toimialojen kanssa halutusta työvoimasta, joka veisi yrityksen tuloksen nousukiitoon. Toki näihin rooleihin haettiin kokeneempia tekijöitä, mutta ajatus että myyjänä voisi tienata yli kymppitonnin kuukaudessa tuntui älyttömältä.

Sisäinen myyjäni oli ollut piilossa niin monta vuotta, että kesti pitkään muuttaa oma ajattelutapa. Olin vahvasti juuttunut tunteeseen, että myyjänä olo on kuin ala-arvoinen leima, josta ei ole muuta kuin haittaa CV:ssä. Työpaikkaa vaihtaessa karsastin myynti sanaa sen kaikissa muodoissa. Oma lähestymistapa oli hyvin asiakas- sekä ratkaisukeskeinen enkä siihenastisella urallani ymmärtänyt juuri sen olevan sitä parasta mahdollista myyntiä. Mutta rakkaalla lapsellahan on monta nimeä. Tein töitä useamman vuoden ”account manager” ja ”relationship manager” titteleillä vaikkakin työ itsessään oli myyntiä; niin uusille kuin voimassa oleville asiakkuuksille. Eli tulosvastuu oli aina mukana.

Ulkoinen validointi pelasi tärkeää roolia oman myyntityön ja identiteetin arvostuksessa. Useamman Lontoossa vietetyn vuoden jälkeen se ”myynti” sanakin sinne titteliin löysi tiensä alkuvaiheen vastusteluista huolimatta. Vastuun kasvaessa yksi isoimmista oivalluksista tuli verkostojen kautta, ja siitä kuinka hyvän myyjän maine seuraa projektista tai työpaikasta toiseen etenkin näin sosiaalisen median aikakautena. Verkostoja on mahdoton ylläpitää, jos myynti on luukuttamista tai asiakkaan huijaamista, kuten yleinen oletus välillä tuntuu olevan. On mahtava fiilis, kun potentiaalinen asiakas ottaa yhteyttä ja kertoo kollegan toisessa yrityksessä kehuneen tuotettamme tai palvelua; se on paras mahdollinen suositus siitä, että olet myyjänä tehnyt asiat oikein.

Suomalaisena (jopa ulkomailla!) kaksi asiaa soti omaa identiteettiä vastaan ja jarrutti alkuvaiheen urakehitystä – itsensä kehuminen ja rahasta puhuminen. Työhaastatteluissa puhuttiin myymisestä hyvin suoraan ja mitä odotusarvoja roolille on. Yrityksissä arvostettiin myyjien välillä raadollistakin työtä ja faktat faktoina esittävä suomalainen ei alussa päässyt ensimmäistä haastattelukierrosta pidemmälle. Piti osata sanoittaa oma osaaminen ja myynnilliset aikaansaannokset suorasukaisesti, eli puhua asioista niiden oikeilla nimillä ja myydä itsensä. Pohjapalkan suuruus korreloi suoraan neuvottelutaitoihin ja jos rahasta puhuminen oli oman mukavuusalueen ulkopuolella, näkyi se välittömästi palkkapussissa. Ei ollut mitenkään outoa, että kahden samaa myyntityötä tekevän kiinteässä kuukausipalkassa oli jopa tuhansien eurojen ero. Nämäkin tuli opittua kantapään kautta, ja mitä paremmin oppi kertomaan omasta osaamisestaan ja myynnillisistä aikaansaannoksista, sitä enemmän arvostus omaa tekemistä kohtaan kasvoi. Ulkoisen validoinnin ja omien onnistumisten kautta ura-identiteetti alkoi muotoutumaan aidon osaamisen ympärille ja ammattiylpeys myyjänä kasvoi.

Matka oli pitkä, osittain kivikkoinenkin. Arvostus omaa tekemistä ja muita myyjiä kohtaan vei minut kolmisen vuotta sitten satapäisen naisyleisön eteen Lontoon keskustassa. Kerroin heille, kuinka nelinkertaistin palkkani viidessä vuodessa. Vapaasti suomennettuna aloitin tarinani näin:

-Moi, mä olen Paula. Olen myyjä. Tienasin viime vuonna yli 200 000 euroa.