Myyntipäiväkirjat

 

Myskin Myyntipäiväkirjat -kirjoitussarja tuo myynnin eri näkökulmia esille mielenkiintoisten vierailevien kirjoittajien avulla. Kirjoitussarjan tavoitteena on erityisesti myyntityön arvostuksen nostaminen ja ahaa-elämyksien herättelyä siitä, miten tärkeitä myynnilliset taidot ovat kaikille – alasta riippumatta. 

 

Oletko sinä seuraava Myyntipäiväkirjojen kirjoittaja? Ota yhteyttä ja ilmoittaudu mukaan jakamaan ajatuksesi myynnistä! 

Olemme koostaneet aiemmin julkaistut Myyntipäiväkirjat helposti luettavaan e-kirjaan. Pääset e-kirjaan alla olevan painikkeen kautta.

Myyjästä yritysneuvojaksi

 

Jarmo Siipola, yritysneuvoja, Oulun Seudun Uusyrityskeskus

 

Kuva: https://www.oulunseudunuusyrityskeskus.fi/yhteystiedot/

Toimialaloikkari, palkittu myynnin ja liiketoiminnan kehittämisen ammattilainen.

Kirjoittaja toimii Oulun Seudun Uusyrityskeskuksessa yritysneuvojana.

Myyjästä yritysneuvojaksi

 

Myyjästä yritysneuvojaksi – menikö myynnin kokemus hukkaan?

 

Olin kolmentoista, kun vaihdoin jäärata-auton koulukaverini kanssa mopoon. Mopo oli muutaman satasen arvokkaampi ja siitä innostuneena huomasin, että kauppa se on, joka kannattaa. En kuitenkaan suoraan ajautunut myyjäksi vaan hakeuduin alalle, koska tunsin siinä selkeää vetovoimaa. Ammattikorkeakoulussa kylläkin kävi jo etiäinen, että minulle numerot voisi olla vahva osa-alue. Mikäli silloinen laskentatoimen lehtori olisi asian saanut päättää olisinkin todennäköisesti löytänyt itseni laskentatoimen jatko-opinnoista. Meni kuulemma liian hyvä tilintarkastajan aihio ihan ”väärälle” puolelle. Myynnin koulutus veti siis pidemmän korren ja vei minut mennessään. Sen jälkeen myyntiä eri muodoissaan onkin tehty joka ikisessä työtehtävässä tavalla taikka toisella. Myynti on myös osaltaan jalostanut ja mahdollistanut osaamista, jota tarvitsen nykyisessä työtehtävässäni uuden liiketoiminnan kehittäjänä.

Kuluttajakaupan keskiössä

Liekkö ollut se nuorena pojankoltiaisena tehty autokauppa, joka vei minut valmistumisen jälkeen yhteen kuluttajakaupan kovimmista lajeista. Vaikka autokauppias ei loistakaan suosikkiammattien kärkilistalla niin silti se oli vauhdikas ja kiva laji, jossa vain onnistumiset laskettiin ja kakkossijoista ei juurikaan aplodeja ansaittu. Provisiopalkkainen myyjä oppi liikkumaan ketterästi ja reagoimaan nopeasti. Auton osto on aina maksajalle iso investointi, olipa se auto sitten hinnaltaan mitä tahansa. Jälkikäteen ajateltuna autokaupan vuodet olivat asiakkaan kuluttajakäyttäytymisen ja ostosignaalien tunnistamisen aarreaitta. Erilaisia asiakkaita laidasta laitaan ja tunnelma joskus kuin pokeripöydässä, jolloin pieni hymynkare katseessa saattoi paljastaa asiakkaan ostopäätöksen, vaikka kieli oli edelleen kovaa. Myynnin psykologia alkoi avautumaan onnistumisten ja epäonnistumisten kautta. Myynti on vaikuttamisen väline luottamuksen rakentamisen kautta!

B2B-myyntiin

Siirryin työurallani uuteen aikaan, jossa rakennettiin myyjäliikeverkoston kautta liiketoimintaa organisaatioiden välille. Pankin liiketoiminnan alla työskennellessä myös oma fokus myyjänä alkoi muuttumaan. Pankki oli tiedonjanoiselle miehelle loputtoman kehityksen yltäkylläisyyden aitta. Eri toimialojen analyysejä ja numerotietoa oli tarjolla määrättömästi. Asiakkaiden tunteminen ja eteenpäin pyrkivien yritysten tunnistaminen alkoi tulla keskiöön. Luottamusta haettiin taas myynnin vaikuttamisen välineeksi. Piti määritellä ne asiakkaat, joiden kanssa halusi vielä viiden vuoden päästä toimia yhteistyössä. Valita siis keskiöön luotettavia ja liiketoiminnastansa huolta pitäviä asiakkaita. Myyjän oli myös tunnettava asiakkaan liiketoimintaa pintaa syvemmältä ja analyysien kautta. Numerot alkoivat toden teolla kiinnostaa ja niihin oli koko ajan vaivattomampi perehtyä. Kuluttajakaupasta siirtyminen B2B-myynnin keskiöön oli urallani iso steppi. Alettiin rakentaa myyvää konsulttia, toisaalta analyyttistä ja pitkäjänteistä myynnin osaajaa mutta samalla eri alaisiin liiketoimintoihin ja liiketoiminnan osa-alueisiin perehtynyttä yritysymmärtäjää.

 

Konsultoiva myynti

Liiketoiminnan vahvassa ja vakaassa kasvussa oleva työelämän muutosyhtiö haki palvelukseensa B2B-myyjää kehittymään rekrytointiliiketoiminnan ammattilaiseksi. Myyjän työkalupakkia pääsi nyt kehittämään konsultoivan myynnin opein. Yritysasiakkaille oli tarjolla mahdollisuus kouluttaa perusliiketoiminnan ohessa uusia ammattilaisia erilaisiin työtehtäviin ja työnantajani tukisi heitä tarjoamalla ajantasaista koulutusta valittavalle henkilölle. Työelämän välitilassa olevalle henkilölle tarjottiin mahdollisuus vakiinnuttaa oma paikkansa koulutuksen ja harjoittelun kautta uudella työnantajalla. Monta kertaa palvelua tuotettiin työntekijäpulasta kärsiville liiketoiminnan aloille ja heille uuden potentiaalisen työntekijän löytyminen oli valtava helpotus. Helpotus tai onnellisuus oli myös läsnä työn välitila puolella, kun uusi mahdollisuus oli käsillä ja ovi avautumassa edessä. Luottamusta rakennettiin siis kahden myynnin kautta. Yritykseen, jolle jokainen rekrytointi on iso liiketaloudellinen ponnistus ja henkilöön, joka uskoo tulevaisuuden käsiisi, että olet löytänyt hänelle oikeasti uuden mahdollisuuden työelämässä. Rekrytointi liiketoimintana on upea laji, sitä onnistumisen tunnetta, kun saa yhdistettyä työn ja sille tekijän on vaikea kuvata muutoin kuin äärimmäisenä euforian tunteena. Samalla rekrytointi on myynnin lajeista yksi kovimpia, yhtä aikaa määrätietoista ja pitkäjänteistä B2B-myyntiä sekä empaattista ja ymmärtävää kuluttajamyyntiä. Rekrytoinnin myyntityö tarjosi todellisen näköalapaikan ja syväluotauksen eri alaisiin liiketoimintoihin ja yrityksien sisäiseen rekrytointipolitiikkaan.

Yritysneuvojaksi Uusyrityskeskukselle

Äkkiseltään voisi ajatella, ettei yritysneuvoja myy mitään. Teen kuitenkin vaikuttajamyyntiä, vaikka palvelumme on asiakkaillemme ilmainen. Myyn ja teen tunnetuksi ajatusta yritysneuvonnan tärkeydestä ennen yrityksen perustamista. Rakennan luottamusta siihen, että asiakas saa minulta parhaan mahdollisen tiedon ja opin yrittäjämatkalleen.  Myyn tällä hetkellä ammattitaitoani ja minulle vuosien varrella kertynyttä tietoa tuleville yrittäjille. Hyödynnän vahvaa osaamistani eri liiketoiminta-alueista ja sparraan tulevia yrittäjiä suunnittelemaan parempaa liiketoimintaa. Minä myyn sen ajatuksen, että yrittäjä myy aina! Myyntityö on vienyt minua toimialalta toiselle ja myynnin eri lajista toiseen. Myynnin osaaminen on tarjonnut minulle itselleni mahdollisuuden vaihtaa toimialalta toiselle, kun vaihtelunhalu on ollut kovimmillaan. Myynnin kautta olen saanut mahdollisuuden vahvistaa ammattitaitoani ja oppia hienoja uusia asioita asiakkailta, kollegoilta, yhteistyökumppaneilta ja työnantajilta. Olen saanut syvempää ymmärrystä erilaisista liiketoiminta-alueista ja niiden riskeistä, haasteista, vahvuuksista ja mahdollisuuksista. Myyjänä olen oppinut ymmärtämään ja kuuntelemaan ihmistä pöydän toisella puolen. Tarjoamaan sen auttavan käden tai ratkaisun aina kun on mahdollista. Lukujen tulkinta ja analysointi ovat mukana edelleen, numeroiden kautta uuden yrityksen aikamatka alkaa ja muuttuu näkyväksi tulevalle yrittäjälle. Tässä kohtaa voi todeta, että koko tähänastinen työura on valmistanut minua tähän tehtävään.

Myynnin salaisuus

Myyntityö on äärimmäinen sekoitus tuotteistusta, ihmisen psykologiaa ja pitkäjänteistä tekemistä yrityksen ja erehdyksen kautta. Myyjänä vaikutat asiakkaan ostopäätökseen mahdollistamalla sen psykologisessa piirileikissä, jossa asiakas pyrkii kyseenalaistamaan ja sinä perustelemaan tuotteen/palvelun tärkeyden vaikka ympärilläsi olosuhteet muuttuvatkin. Silti myynnin suurin salaisuus on luottamus. Asiakas ostaa vain sellaiselta myyjältä, johon hän luottaa. Mitä isompi tai merkityksellisempi hankinta, sitä isompi on luottamuksen merkitys. Myynti on pitkäjänteistä kehittymistä ihmisenä sekä tuotteistamisen että vaikuttamisen osa-alueella. Myyjäksi voi myös syntyä mutta hyväksi myyjäksi kehittyy, kun oppii rakentamaan luottamusta.

 

Vinkit:

-          Hanki jossain vaiheessa urallasi myynnin työkokemusta. Ei mene hukkaan!

-          Persoona myy. Ole oma itsesi! Copycat myyjät eivät menesty!

-          Rakenna luottamusta asiakassuhteeseen. Luottamus on kaupankäynnin edellytys!

-          Arvosta myyjän ammattiasi, asiakkaitasi ja itseäsi. Uskalla olla hyvä siinä mitä teet!